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Economiser en faisant ses courses : attention aux poignées du caddie !

Il est bien connu que les supermarchés utilisent des astuces psychologiques pour influencer notre comportement d’achat. Qu’il s’agisse de panneaux rouges de réduction au rayon frais ou de lumière jaune au rayon des fruits, partout on cherche à inciter le client à dépenser plus que ce qu’il avait prévu au départ.

Mais aujourd’hui, une nouvelle astuce pernicieuse, qui augmente les dépenses des clients des supermarchés de 25 %, voit le jour ! Il s’agit d’un objet auquel peu de gens font attention : les poignées du caddie.   

Psychologie de la vente : l’astuce des poignées de caddies

L’homme est un être doué de raison, jusqu’à ce qu’il franchisse la porte coulissante du supermarché. Il devient alors un consommateur livré sans volonté aux griffes de la psychologie de vente. Du moins presque.

Environ 70 % de toutes les décisions d’achat sont prises spontanément par les clients dans les rayons des supermarchés. Qu’ils aient ou non une liste de courses sur eux. Le vaste choix et les multiples considérations qui doivent être prises en compte surchargent en effet le cerveau humain. Il est donc difficile de prendre des décisions purement rationnelles.

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La psychologie de la vente exploite cette surcharge. Elle mise sur des stimuli qui déterminent notre inconscient. Comme l’ont découvert des chercheurs de l’université d’Innsbruck en collaboration avec des collègues britanniques, la position de nos mains sur le caddie fait curieusement partie de ces stimuli.

La poignée du chariot classique est constituée d’une simple barre transversale. Les mains sont posées sur cette barre transversale de manière à ce que les pouces soient tournés vers l’intérieur. Ainsi, le mouvement de poussée provient de l’arrière du bras : le muscle triceps. Les chariots libre-service de la nouvelle génération sont en revanche de plus en plus souvent équipés de poignées ergonomiques avec les pouces tournés vers le haut. Le mouvement de poussée provient ici du biceps.

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Cette simple rotation du poignet a des conséquences importantes sur notre comportement d’achat. L’expert en marketing de l’université d’Innsbruck, Mathias Streicher, l’explique ainsi : « La recherche psychologique a montré que l’activation du triceps est une posture d’évitement typique et qu’elle est donc plutôt associée au rejet ou à l’évitement, par exemple lorsque les gens tiennent à distance quelque chose d’indésirable en tendant les bras. En revanche, notre cerveau associe plutôt les mouvements qui proviennent du biceps au mouvement de détention. C’est comme si la poignée ergonomique du caddie nous chuchotait à l’oreille : ‘Encore, encore’. » 

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Dans l’étude, les sujets envoyés faire leurs courses avec un tel chariot ont dépensé en moyenne 25 % de plus que les sujets utilisant un chariot classique. Les chercheurs eux-mêmes ont été stupéfaits par le puissant effet produit par les poignées du chariot : « Nous avons été très surpris de constater qu’une petite modification de la position des poignées pouvait avoir un impact aussi important sur les dépenses des acheteurs », explique Mathias Streicher.

Ce qu’il y a de méchant dans l’astuce du caddie : non seulement elle nous fait consommer inutilement plus que nécessaire, mais en plus elle passe totalement inaperçue ! Heureusement, vous êtes désormais au courant de cette astuce marketing. Soyez attentif au caddie du magasin en question.

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Source : psylex 

Images de couverture : ©pixabay ©pixabay